12月19日，王健林董事長出席蘇寧集團(tuán)在南京召開的“智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略暨合作伙伴簽約大會”，并在會上發(fā)表題為《實體商業(yè)的新戰(zhàn)法》的演講。以下是演講全文——

實體商業(yè)的新戰(zhàn)法

今天聽近東提出了一個智慧零售。中國互聯(lián)網(wǎng)和零售結(jié)合比較好的四大企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了三個新名詞，阿里提出了新零售，近東先生提出了智慧零售，京東提了無界零售，我就等著馬化騰提什么零售了，我看看還有什么詞。但我想說的是，無論提出什么詞，最終的本質(zhì)還是零售。

今天近東叫我做一個小小的主題演講，時間有限，我談一個自己的體會吧，叫做“實體商業(yè)的新戰(zhàn)法”。近東剛才講了，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國20多年，特別是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)購物時代以后，對實體商業(yè)沖擊還是頗大的，在這個沖擊下，很多實體店生存比較艱難，甚至也出現(xiàn)了一些倒閉現(xiàn)象。實體商業(yè)究竟還有沒有前途？實體商業(yè)的物業(yè)還有沒有投資價值？很多的人產(chǎn)生了懷疑。當(dāng)然，隨著最近兩年網(wǎng)絡(luò)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)巨頭紛紛向線下擴張，似乎又看到了實體商業(yè)價值的春天。萬達(dá)作為中國實體商業(yè)的一個代表，這些年受電子商務(wù)的沖擊是很小的，甚至可以說影響微乎其微。

我舉個例子，最近五年開業(yè)的萬達(dá)廣場三個核心指標(biāo)，客流、收入、租金，前兩項是客戶的，后一個是我們自己的，這三項核心指標(biāo)，這五年環(huán)比年均保持在6%以上，不是簡單的收入增長，客單價提高了。而且從投資方面來看，這兩年恰恰是萬達(dá)廣場高速增長時期，在2016年之前我們每年最多開業(yè)25個萬達(dá)廣場，2016年和今年連續(xù)兩年萬達(dá)每年開業(yè)超過了50家萬達(dá)廣場，這兩年的增速是100%。而且我們還有一個比較宏偉的計劃，即從明年開始，力爭用10年左右的時間，即到2028年，把萬達(dá)廣場發(fā)展到1000個左右。到1000店是什么概念？拿今年的數(shù)據(jù)來說，開店滿一年的廣場平均客流量2000萬，隨著向三線、四線，甚至五線城市的下沉，可能每一個店客流量略為下降，畢竟小城市沒有這么多人，即使1300到1500萬左右，那也意味著開到1000店左右的時候，每一年光是萬達(dá)廣場的客流就在130-150億。一個人假設(shè)每年去30次，這個頻率已經(jīng)不算低了，那就意味著有大概5億人左右的重復(fù)性消費的顧客。那時候我估計中國城市居住人口可能會超過10億，真正有消費能力的人也就是6~7億，因為有很小的小孩，還有很大歲數(shù)的老人家等，1000個店我們估計將覆蓋中國90%以上的城市，其中有消費能力的城市人口三分之二都是我們重復(fù)消費的顧客。

下面，我結(jié)合近20年萬達(dá)廣場發(fā)展的實踐，簡單談?wù)剬嶓w商業(yè)在網(wǎng)絡(luò)購物時代，或者說智慧零售時代，怎么個打法。我講四點：

一、定位社交中心

萬達(dá)廣場從誕生那天起就沒把自己定位成一個購物中心，以前說我們是商業(yè)中心，最近這7、8年我們反復(fù)強調(diào)我們是生活中心，用現(xiàn)在比較流行的話來講，就是一個社交生活的中心?，F(xiàn)在的城市商業(yè)，我有三個趨勢判斷。第一，單一商業(yè)中心消失了。為什么？城市擴張。過去大家說一個城市基本上一個中心，偌大一個北京就是王府井，偌大一個上海就是南京路，現(xiàn)在單一商業(yè)中心已經(jīng)消失。第二，大量商業(yè)綜合體出現(xiàn)，一站式商業(yè)大量出現(xiàn)，單一的中小門店受網(wǎng)絡(luò)沖擊。這一點我再給網(wǎng)絡(luò)說一句話公道話，沒有網(wǎng)絡(luò)沖擊實體店也是受影響的。第三，網(wǎng)絡(luò)購物的興起。

商業(yè)出現(xiàn)這幾個大的趨勢后，為了規(guī)避沖擊，我們就給自己準(zhǔn)確定位，不能把零售作為主要定位，應(yīng)該把生活、社交作為自己的定位。萬達(dá)廣場也有三個層面，不管城市級別的，區(qū)域級別的，還是社區(qū)級別的，我們的定位都是社交中心，這是第一定義。

二、突出體驗消費

網(wǎng)絡(luò)沖擊的是商業(yè)當(dāng)中的零售部分。即“提袋消費”。消費是兩種，一種是提袋消費，實實在在提一個袋子走了，是物理消費。還有一種是體驗消費，你花了錢了，有了感知，如吃個飯，健個身，游個泳，唱歌歌，看個電影等等。

網(wǎng)絡(luò)消費對提袋消費，即消費中的零售部分沖擊比較大。但是它永遠(yuǎn)無法替代只有到實物場景才能深切體會到的這種體驗式消費。

我十多年前在杭州發(fā)表過一次演講，商業(yè)中心怎么干？我當(dāng)時用了一個詞——商業(yè)中心是吃出來的。十幾年前，人們做商業(yè)中心的時候里邊就是配兩三家餐廳，他們的計劃是為到店消費的人提供臨時的餐飲場所，我說不對，咱們應(yīng)該做成城市的中心，讓吃飯的人到這里來，順便搞點買賣。

今天，我再加一句話，商業(yè)中心除了是吃出來的，還是玩出來的，大量的游樂內(nèi)容、體驗內(nèi)容。萬達(dá)廣場非常強調(diào)體驗消費，我們規(guī)劃設(shè)計院有一個強制條件，原則上新開店和調(diào)整后的老店要求體驗消費的業(yè)態(tài)占比不低于60%，否則審批通不過。我們還有一個目標(biāo)，爭取三四年時間，使體驗消費業(yè)態(tài)達(dá)到70%。體驗消費占比多了，它受到的沖擊也越小了，而且由于體驗消費多，商業(yè)中心的黏性和不可替代性提高，才更有價值。

現(xiàn)在歐美也有一種說法叫“反購物中心化”，其實從中國商業(yè)綜合體的發(fā)展來看，中國的商業(yè)走的和歐美走的完全不一樣的路：因為無法拆遷，歐美商業(yè)綜合體都是在城郊，最多兩三層、室外停車這種模式。中國做得更高，更多吃喝玩樂在一起。歐美現(xiàn)在更多向中國商業(yè)綜合體學(xué)習(xí)，他們“反購物中心化隱藏